テレアポの悩み:受付を突破することができない
テレアポ初心者が最初に想定外にぶつかってしまう壁、それは
受付を突破することができない
というものです。
せっかくテレアポを始めたのに担当者にすらつながらない訳ですから、衝撃は大きく
いきなりめげてしまう可能性すらあります。
では、
何故お客様企業の受付担当者はあなたの電話をとりついてくれないのか?
それは、
テレアポは断れと指導されているからです。
では どうしたら良いのか??
それは・・・
テレアポにしないことです。
テレアポにしないってどういうこと?
厳密に言えば、担当者につながるまではテレアポにしないということです。
繰り返しますが、受付担当者は、“例外なく”テレアポを断るよう業務命令を受けているのです。
このような方にどんなに上手いトークを考案し、展開した所で、所詮テレアポはテレアポです。
やはり例外なく断られるのがオチです。
例えばあなた自身も会社から値引きは絶対にNGと言われていれば営業として値引きはしませんよね。というかできませんよね。それと同じです。
じゃあ、何て話せば良いの?
ということになりますよね。
繰り返しますが、テレアポと分かった時点でOUTです。
では、受付担当者が担当窓口にまわしてしまう電話とは・・・・・・
お客様からの電話に尽きるのです。
要は、商品やサービスの問い合わせをするということです。
正攻法でないなぁ、って思ったかもしれませんが、嘘を付くわけではありません。
電話の数分のトークの中の最初の引きつけの1分だけ客を装うということです。
これを行う目的は、
担当者につないでもらって、しかるべき方にしかるべき営業活動を行うためです。
担当者にさえつながれば、通常のテレアポトークを展開して構いません。
これをするとしないでは効果が大きく変わってくるのです。
また、それでも警戒心の強い受付担当者というものは存在します。
例えば今までのテレアポをかけすぎていて、社名を聞いただけでテレアポとバレてしまうというような場合です。
こんな時には、電話する時間を18時以降にしてみて下さい。
要は、受付担当者の帰宅後を狙うということです。これは結構効果があります。
遅い時間=失礼という常識にとらわれるがあまり、テレアポ時間帯だけでテレアポをするというのは
マニュアル人間の発想です。
こうした考え方はテクニックではなく、お客様の購買心理に基づいた営業としての本質になります。
本質の理解は、テクニックに頼らない永続的な営業力の獲得につながります。
本質を見ると言うことはお客様視点に立つと言うこと、お客様視点に立つと言うことは発想の転換をするということです。しかも、ちょっとした発想の転換です。
さあ、早速ここで盗んだノウハウで受付け突破と行きましょう!